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중국 패션업계, 한국 디자이너 브랜드 ‘주목’
2017. 9. 25 오전 9:17:03
관리자
중국 패션업계, 한국 디자이너 브랜드 ‘주목’
한류 프리미엄은 이미 사라져… 디자인으로 승부


한국섬유산업연합회, 중국 패션 진출 전략 설명회 개최 

오는 10월 11일부터 13일까지 중국 상하이에서 열리는 CHIC(China international Fashion Fair) 전시회는 중국을 중심으로 패션으로 유명한 이탈리아, 프랑스 등 20개국 1200개의 브랜드가 참여하는 큰 전시회다. 한국섬유산업연합회도 CHIC 전시회 안에 한국관 ‘코리아 프리뷰 인 차이나 2017(KPIC)’을 운영한다. 국가회전중심 전시장 2, 3홀에서 열리는 이번 전시회에서 한국관은 2홀에 위치한다. 이번 한국관이 운영되는 자리는 지난 전시회에서 이탈리아의 자리였으나, 이번 전시회에서 한국업체가 많이 참가해 주최측에서 좋은 자리를 주었다는 것이 섬유산업연합회 관계자의 설명이다. KPIC 한국관은 70개 업체 100 부스로 운영된다.

이에 한국섬유산업연합회는 지난 9월 18일 참가업체를 대상으로 성공적인 전시마케팅과 중국 바이어 응대, 중국 패션 유통시장 분석 및 시장진출 전략 등에 대해 설명회를 열었다.

◆협상을 위한 공통 관심사를 찾아라 = 하동호 팀장은 “중국 사람은 협상의 달인”이라고 밝혔다. 그렇기 때문에 협상을 위한 공통 관심사를 찾아야 하고, 바이어와의 지속적인 거래를 위해서는 양쪽 모두 윈-윈 했다는 생각을 하게끔 만들어야 한다고 설명했다.

하 팀장은 중국 비즈니스의 특징으로 ‘자존심’을 언급했다. 중국인들은 자존심이 강하고 역사와 문화적인 긍지가 깊은 뿌리에 박혀있다. 스스로 대국이라 생각하기 때문에 상호 존중하는 것이 중요하다는 것이다. 또한, 신용과 체면을 중시하고 의심이 많아 두 번, 세 번 다시 생각한다며 “중국에서는 도장을 찍기 전까지 모르는 것이 아니라, 입금되기 전까지도 확실하지 않다”고 덧붙였다. 이어 하 팀장은 “돈의 중요성을 아는 국민”이라며 불투명한 미래보다는 확실한 현실에 맞추어 최대한 일을 풀어간다고 전했다.

하 팀장은 중국 비즈니스 팁으로 “조바심을 내지 말라”고 조언했다. 협상 시 ‘너 아니면 안 돼’라는 모습을 보이지 말고 의연하게 ‘시간 많으니 충분히 생각하라’는 태도를 취해야 한다고 강조했다. 중국 비즈니스를 하는 무역인들이 자주 듣는 단어가 ‘?시’일 것이다. 하 팀장 역시 좋은 관계를 맺는 것이 계약을 성사시키는 것보다 중요하다고 언급했다. 마지막으로 계약서는 꼼꼼히 작성해야 하는데 “계약이 성사되지 않았을 때 구제 항목이 있는가”를 파악하는 것이 중요하다고 밝혔다. 

◆한류 프리미엄 사라져… 디자인으로 승부해야 = 온라인 유통에 따라 사람들의 소비패턴과 마케팅이 달라졌다. 1998년 전자상거래 성장의 시작점인 옥션이 처음 런칭됐다. 이를 통해 소비자들은 정확한 정보와 합리적인 가격을 비교하며 소비하기 시작했다. 옥션, 11번가, G마켓 등은 오프라인과 비교해 훨씬 저렴한 가격으로 소비자들을 열광시켰다. 이후 신세계, 롯데닷컴 등 종합몰, 독립몰로 소비자들이 이동했다가 유니크한 나만의 디자인을 가지고자 가격이 아닌 디자인을 우선시 여기기 시작해 디자이너 브랜드 몰을 찾았다. 이제는 소셜커머스, SNS 마켓으로까지 확장되어 다양한 플랫폼을 통해 소비자들이 쇼핑을 즐기고 있다. 한국의 이러한 변화를 중국이 그대로 따라가고 있다. 그렇다면 중국은 지금 어느 시점을 지나고 있을까? 이경수 전 루키버드 이사는 “지금 중국 패션 시장은 디자이너 브랜드 몰을 선호한다”고 밝혔다. 중국 1가구 1자녀 시대의 자녀들이 지금의 소비층이 되었고, 이들은 타오바오에 넘치는 옷을 찾지 않는다는 것이 이 이사의 설명이다. 

◆회사와 맞는 유통구조를 선택하라 = 이 이사는 전시회를 통해 어떤 유통구조가 나의 회사와 맞는지 선택하라고 조언했다. 사드 이후 바이어가 중국 내수에서 해법을 찾기 시작했다. 이미 중국 패션업계는 한국만큼 발전했다. 원단의 질, 바느질, 마감 등 직접 생산만으로도 양질의 제품을 생산할 수 있는 수준으로까지 올라왔다. 그동안 중국에서 통하던 한류 프리이엄도 사라진지 오래다. 중국에 진출하기 위한 오프라인 유통방법으로는 직접진출/에이전시, 대리상, 직영점/가맹정, 쇼룸비즈니스/수주회, 샘플링/직접생산, 라이센스 계약 등이 있다. 이 이사는 “실제로 바이어들을 만나다 보면 한국에서 생각했던 중국 비즈니스보다 더욱 복잡해 풀어야할 문제들이 생긴다”며 “ 어떤 바이어나 대리상, 기업인을 만나더라도 준비되어 있어야 한다”고 덧붙였다.

◆첫술에 배부르랴… 현실 가능한 참가목표 강조 = CHIC 전시회에 참가하는 실무자 혹은 대표는 어떤 관점으로 접근해야 할까. 이날 강의에서 모든 연사가 “현실 가능한 목표”를 강조했다. 하 팀장은 “브랜드 인지 제고, 딜러/바이어 유치, 신상품/서비스 홍보, 기존 거래선 유지, 기존상품 판매 확대, 시장/트렌드 조사 등 전시 참가목적을 명확히 하고 공유해야 한다”고 밝혔다. 이 이사 역시 “중국이라는 큰 마켓에 매출을 올리겠다는 맹목적인 관점으로 접근하지 말라”며 “전시회에 참가해 한 가지라도 배워온다”라는 생각으로 접근하라고 조언했다.

또한 최종 목표를 설정했다면 계단법적인 사고로 작은 설정부터 한 계단 한 계단 올라가라고 덧붙였다.

◆오프라인 전시장에서 온라인을 공략 = 섬유산업연합회 자료에 따르면 국내 패션 시장 규모는 43조6774억 원이고 온라인 시장은 약 13조원 정도다. 중국전자상거래연구센터에 따르면 중국 온라인 패션 시장 규모는 지난해 9343억 위안, 약 160조원으로 나타났다. 중국진출에서 온라인은 필수다. 하 팀장은 “전시회 첫 만남 이후 지속적으로 연결될 수 있는 고리는 온라인”이라며 “온라인 채널을 통해 바이어 및 업계 사람들과 교류하며 꾸준히 정보를 교환하라”고 전했다. 

이 이사는 “부스에서 QR코드를 통해 바이어가 먼저 홈페이지를 접할 수 있도록 하는 것이 좋다”며 중국어로 된 홈페이지에 공을 들이라고 조언했다. 또한 위챗 모멘트, 모바일, 라인시트 등을 꾸준히 관리해 매번 신상품을 가지고 중국에 찾아가는 것이 아니라 온라인을 통해 바로 전달할 수 있는 시스템을 만들라고 덧붙였다. 이 이사는 지난 CHIC 3일간의 전시회 기간 동안 “최소 1000명 이상 위챗 친구추가 했으며 전시회가 종료된 이후에도 모멘트로 신상품을 확인하고 위챗으로 커뮤니케이션하고 있다”며 “이를 통해 실질적인 세일즈로 이어지고 있다”고 밝혔다. 

[한국무역신문 제공]
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