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인도 의류기업 MFNL 사례에서 배우는 성공 전략
2017. 8. 24 오전 11:01:42
관리자
인도 의류기업 MFNL 사례에서 배우는 성공 전략
2017-08-23 오현승 인도 뭄바이무역관

스타일과 가격 중심의 소비패턴에서 브랜드 선호로 변화 -

 

□ 의류(apparel) 시장 개요


  ㅇ 인도 의류시장은 2011년 연평균 30%대의 최대 성장률을 기록한 이후, 매년 12~16%대의 꾸준하게 성장하는 대표적인 소비시장 중 하나임.

 

연도별 의류 품목판매 현황

구분

2012

2013

2014

2015

2016

매출규모(십억 달러)

32.4

37.1

42.5

49.2

56.0

성장률(%)

13.2

14.3

14.7

15.5

14.0

주*: footwear 포함

자료원: 유로모니터

 

  ㅇ 높은 수준의 경제성장이 지속됨에 따라 피트니스 관련 의류 용품에 관한 수요도 급증하기 시작해 스포츠웨어 분야만 2016년 들어22% 이상 성장세를 기록 

 

 Madura Fashion & Lifestyle 마케팅 전략

 

  ㅇ Madura Fashion & Lifestyle(이하 MFNL) 1988 Madura Coat Limited로 설립된 이후 1999 Aditya Birla Novo로 인수,현재 인도 최대의 고급 의류브랜드를 대표하는 기업으로 성장

 

  ㅇ 우리나라로 치면 재벌에 해당하는 Aditya Birla Group(총 규모 40억 달러 이상)은 전기통신라이프스타일, IT, 제조 및 금융서비스에 이르는 다양한 사업분야에 걸쳐 활발한 활동을 하고 있음. 특히 MFNL은 인도 의류시장의 초기부터 개척해 온 대표적인 기업으로, 브랜드 포트폴리오가 강한 것으로 평가받고 있을 뿐 아니라 소매 점포도 지속적으로 투자를 늘리고 있기 때문에 인도의 의류시장을 파악하는 데 반드시 주목해야 할 기업임.

 

MFNL의 대표적인 브랜드 

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주*: 남성타깃을 위해 모델이 대부분 남성으로 구성된 것이 특징임

자료원: MFNL 홈페이지 

 

  ㅇ MFNL은 다양한 소비자 세그먼트를 대상으로 폭넓은 브랜드를 보유하는 것이 가장 강점으로 평가됨.

    - 고급시장을 위한 브랜드로는 Louis Philippe, Van Heusen, Allen Solly 등이 있으며글로벌브랜드 Esprit의 판매유통계약도 맺고 있음중가격대 브랜드로는 Peter England가 있는데, 

인도 최대의 신사복 브랜드 중 하나임.


MFNL 주요 브랜드 주요 특징

브랜드명

주요 내용

Louis Phillippe

- 1989년 론칭된 MFNL사의 대표적인 고급브랜드로 스타일에 민감한 고급제품에 관심 있는 남성을 주요 타깃으로 함.

국제적인 패션트렌드를 인도에 적응시킨 최초 브랜드 중 하나로 평가받음.

서브브랜드로 LP Luxure가 있으며 LP는 젊은 층 대상, Luxure는 전문직 초고소득층을 대상으로 함.

Van Heusen

- 1990년 런칭 이후 인도뿐 아니라 동남아시아에도 판매, 교육수준이 높은 전문가를 주요 고객층을 대상으로 하는 고급브랜드

- 전통적인 정장 콘셉트에서 벗어나 캐주얼 정장을 제시, 새로운 트렌드를 만드는데 성공한 것으로 평가받음.

- 클럽용 젊은이의 취향을 위한 V.Dot, 신소재를 이용한 스포츠웨어 Van Heusen Sport가 있음.

Peter England

인도 최대의 대표적인 신사복 브랜드로 1997년 론칭사회 초년병을 중심으로 가격대비 높은 품질로 매일 입을 수 있는 신사복을 판매서브브랜드 Peter England Elite는 준 고급정장을 제공

인도 전역 약 600개 도시에 판매점이 있음.

  

    - 당초 신사용 셔츠 기업으로 의류사업을 시작했으며점차 부인복과 아동복 분야로 확대했고지금도 셔츠품목이 전체에서 30%를 차지하고 있음.

    - MFNL은 디자인에도 강점이 있으며 6개월에 1000개의 디자인을 만들 수 있는 회사 내 디자인팀을 보유하고 있는데, 디자인이 특허화할 수 없다는 점을 감안해 브랜드의 일부분으로 디자인을 제조 프로세스상 특허화하는 방안도 강구 중

    - 생산부분을 담당하는 Madura Garments는 방갈로르에 위치연간 약 1300만 개의 의류를 생산하고 있으며 전국 약 1000곳의 브랜드 전문점을 통해 판매됨.

 

주요 소매점 현황

구분

2014

2015

2016

판매점 수(개)

1,592

1,855

1,855

 

    - 브랜드별 유통전략도 차별화하는데 고급브랜드인 Louis Phillippe, Van Heusen, Allen Solly의 대부분은 수도권 및 Tier-1 도시권에 주로 유통함. 한편 중가격대의 Peter England Tier-1도시 및 이로부터 떨어져있는 Tier-2, Tier-3 도시를 중심으로 광고 및 유통을 추진하고 있음. 

    - 이와 같은 전문 브랜드숍과 별도로 멀티브랜드 소매점 Planet Wear, The Collective도 함께 운영함.

 

  ㅇ MFNL의 브랜드 마케팅을 통해서 지금까지 낮은 가격의 셔츠만 입어 온 인도의 중산층이 비로소 브랜드 지향의 선호와 소비를 하게 만들었다는 의미가 있음.

    - 그럼에도 불구하고 여전히 브랜드위주의 소비패턴은 높지 않고브랜드제품의 시장 보급률은 중산층이 가장 많이 거주하는 것으로 알려진 뭄바이의 경우에도 20% 미만 수준으로 추정됨.

 

  ㅇ MFNL은 신속한 마케팅 전략을 구사하고 환경 변화에 발 빠른 대응을 하는 것으로 잘 알려짐.

    - 예를 들어, 2016년은 인도의 소비 수요가 침체될 수 있는 조치들이 이루어졌음특히 사치세(luxury tax)의 도입 및 200만 루피 이상의 구매에 대해 Pan카드 제출을 의무화해 음성적인 수입에 대한 투명성을 강화했는데, 이러한 조치들로 소비심리의 커다란 위축을 초래 대형몰을 중심으로 매출 하락 조짐을 보였음.

    - 아울러 현금 위주의 소비가 이루어지는 인도에서 2016 11월 8일 전격 단행된 화폐 개혁*으로 전 산업에 걸쳐 소비심리가 감소했고결혼식 등 집안 경조사도 연기되거나 취소됨에 따라 연말(11월과 12)을 활용한 세일 매출이 하락하게 됐음.

    기존 화폐 500루피와 1000루피의 사용을 11월 8일 자정을 기해 중지하고 신권을 발행

    - 이에 대해, MFNL 2016년 연말 매출 하락을 만회하기 위해 2017 1~2월에 'end of season sales'를 추진하는 한편, 평소보다 세일즈 폭을 크게 해 매출을 확대하는데 성공

 

  ㅇ 뿐만 아니라 최근 높은 성장세를 보이는 온라인 유통시장에도 적극적으로 2012년 온라인 플랫폼을 구축하는 한편, 스냅딜을 비롯한 기존 온라인 쇼핑몰과도 다양한 제휴를 맺고 있음. 트위터 등을 활용해 사용자들에게 최신 제품 출시 및 프로모션 정보를 제공함.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 인도 의류시장의 경우 일반적으로 가격과 스타일위주의 소비를 중심으로 성장해왔으나일하는 전문직 남성을 타깃으로 고급브랜드 시장이 형성됐고 그 대표적인 기업은 MFNL임.


 ㅇ 또한 인도의 의류시장은 아직 조직화돼 있지 않기 때문에 해당 시장에서 주도권을 갖는 기업 즉 시장점유율을 과반이상 확보하는 확실한 리더 기업이 없다는 특징이 있음.

    - MFNL의 경우 2016년 시장점유율은 약 1.6%에 불과함에도 인도 최대의 의류기업으로 평가받음.

 

  ㅇ 인도 의류시장은 시장을 확실하게 지배하는 기업이 없고 조직화돼 있지 않은 미개척시장 중 하나이면서 인도인들이 외양을 가꾸는데 관심이 많은 특성을 고려해볼 우리 기업이 반드시 주목해야 하는 시장임

    - 인도의 주요 쇼핑몰의 대부분의 스토어는 의류 및 장신구와 액세서리 관련임.

 

  ㅇ 글로벌 기업의 경우 브랜드 라이선싱투자회사 설립(단독 및 합작등 다양한 진출전략을 검토할 수 있음. 그러나 우리 중소기업의 경우 외부 유통경로 이용 전략으로 Shopper Stop, Central 등과 같은 대형 백화점 유통회사와 제휴를 통한 판매 전략을 고려해 볼 필요가 있음.

    - MFNL과 같은 브랜드 전략과 과감한 유통소매점에 대한 투자도 장점이 있으나, 최근 MFNL의 경우 임대료 상승과 많은 수의 점포를 보유하는 데 따른 각종 문제점도 증가하고 있음.

 

  ㅇ 또한 브랜드에 구애받지 않고 스타일과 가격으로 온라인 유통을 통한 진출도 지금이 적기일 수 있으며대도시뿐 아니라 중소 도시 및 농촌까지 손쉽게 진출할 수 있다는 측면에서 온라인 유통 진출도 검토할 필요가 있음.

    - 다만, 온라인 판매는 지금까지 대도시에서 멀리 떨어진 중소도시 및 농촌 지역의 신규 미개척 시장까지 손쉽게 확보할 수 있다는 기대와 인터넷 접근이 어려운 낮은 소득수준의 인구를 대상으로 인터넷 유통이 단기간에 급성장하는 것을 기대하는 것은 무리라는 상반된 평가가 있어 신중한 접근이 요구됨.

 

 

자료원유로모니터, 인터뷰, KOTRA 뭄바이 무역관 자료 종합

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